Négocier et travailler avec le Golfe
Comprenez les codes professionnels et les modes de décision des pays du Golfe pour construire la confiance, mieux négocier et sécuriser vos relations d’affaires.
Public
Dirigeants, responsables export, commerciaux, business developers, acheteurs, chefs de projet, managers et professionnels amenés à travailler avec des partenaires ou clients dans les pays du Golfe.
Zones concernées
Arabie saoudite · Émirats arabes unis · Qatar · Koweït · Bahreïn · Oman
Prérequis
Aucun prérequis spécifique.
Durée
2 jours – 14 heures
Modalités
Présentiel · À distance · Intra-entreprise · Inter-entreprises selon calendrier
Dates
Dates sur demande.
Objectifs pédagogiques
• Comprendre les principaux repères culturels et professionnels des pays du Golfe.
• Identifier les différences entre les environnements d’affaires saoudien, émirati, qatari et plus largement du CCG.
• Comprendre le rôle de la confiance, des réseaux, de la hiérarchie et du statut dans la relation professionnelle.
• Adapter sa communication et sa posture de négociation.
• Identifier les processus de décision et les acteurs réellement influents.
• Prévenir les incompréhensions susceptibles de fragiliser une négociation.
• Préparer une stratégie de négociation adaptée au pays, au secteur et au partenaire concerné.
Diagnostic avant formation
Avant la formation, ORIENTECA recueille les besoins de l’entreprise, les pays concernés, le secteur d’activité, le profil des interlocuteurs et les principales situations de négociation rencontrées afin d’adapter les exemples, études de cas et mises en situation.
Programme
Comprendre l’environnement professionnel du Golfe
• Les pays du CCG : points communs et différences.
• Évolutions économiques et nouveaux environnements d’affaires.
• Culture professionnelle, statut et hiérarchie.
• Relations personnelles et relations professionnelles.
• Importance de la confiance et du réseau.Comprendre ses interlocuteurs
• Identifier les décideurs et les personnes d’influence.
• Comprendre les rapports à l’autorité et à la décision.
• Lecture des signes d’intérêt, de réserve ou de désaccord.
• Communication explicite et implicite.
• Place du temps et de la relation dans le processus commercial.Construire la relation avant de négocier
• Créer un climat de confiance.
• Adapter sa première prise de contact.
• Présenter son entreprise et sa proposition de valeur.
• Comprendre les attentes vis-à-vis d’un partenaire étranger.
• Développer la relation dans la durée.Négocier efficacement dans le Golfe
• Préparer sa stratégie de négociation.
• Adapter son argumentation.
• Prix, concessions et marges de négociation.
• Gérer les silences et les changements de rythme.
• Faire face aux objections.
• Identifier le bon moment pour conclure.
• Préserver la relation tout en défendant ses intérêts.Adapter son approche selon le pays et le contexte
• Arabie saoudite : repères professionnels et processus de décision.
• Émirats arabes unis : environnement international et diversité des interlocuteurs.
• Qatar : relations professionnelles et enjeux de confiance.
• Repères complémentaires pour le Koweït, Bahreïn et Oman.
• Adapter son approche au secteur et au type de partenaire.Mise en pratique
• Études de cas.
• Simulation de rendez-vous commercial.
• Simulation de négociation.
• Analyse des erreurs et incompréhensions possibles.
• Construction d’un plan d’action adapté au projet du participant.
Méthodes pédagogiques
• Apports interculturels courts et structurés.
• Études de cas professionnelles.
• Situations réelles apportées par les participants.
• Simulations de rendez-vous et de négociation.
• Jeux de rôle.
• Débriefing interculturel.
• Outils et grilles de préparation directement utilisables.
Évaluation
• Recueil des besoins en amont.
• Auto-positionnement initial.
• Exercices et mises en situation.
• Quiz ou validation des acquis.
• Simulation finale.
• Plan d’action individuel.
Les + ORIENTECA
• Expertise spécifique Golfe / CCG.
• Distinction entre les différents pays plutôt qu’une approche uniforme du « monde arabe ».
• Formateur sélectionné selon le pays, le secteur et les enjeux du client.
• Diagnostic préalable.
• Cas réels et simulations de négociation.
• Programme adaptable aux situations commerciales de l’entreprise.
• Possibilité d’intervention dans les locaux du client ou à distance.
Intervenant
Le formateur est sélectionné en fonction du ou des pays concernés, du secteur d’activité et des problématiques commerciales du client.
Sur mesure
La formation peut être adaptée à un pays précis, notamment l’Arabie saoudite, les Émirats arabes unis ou le Qatar, ainsi qu’au secteur d’activité, aux partenaires ciblés et aux négociations actuellement menées par l’entreprise.
Accessibilité
Les besoins spécifiques d’aménagement peuvent être étudiés avec ORIENTECA avant la formation.
Financement
Prise en charge possible selon votre entreprise, votre OPCO et les critères applicables.
FAQ
La formation peut-elle être consacrée à un seul pays ?
Oui. Le programme peut être adapté à l’Arabie saoudite, aux Émirats arabes unis, au Qatar ou à un autre pays du Golfe.
Peut-on travailler sur une négociation en cours ?
Oui. Les situations réelles de l’entreprise peuvent servir de base aux études de cas et simulations.
Cette formation est-elle adaptée aux équipes commerciales ?
Oui. Elle s’adresse particulièrement aux responsables export, commerciaux, business developers et dirigeants travaillant avec la région.
Peut-elle être organisée dans nos locaux ou à distance ?
Oui. Les deux formats sont possibles.
Vous développez votre activité dans le Golfe ?
Préparez vos équipes à mieux comprendre leurs interlocuteurs, construire la confiance et adapter leurs pratiques de négociation.